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12.10.2017 | Stuttgart

Stuttgarter Gespräche: Von Menschen und Maschinen

„Digitalisierung führt dazu, dass wir Themen neu denken müssen“

Digitalisierungs- und Automatisierungsprozesse spielen in Vertrieb und Marketing eine immer bedeutendere Rolle. Welche neuen Möglichkeiten datenbasierte Technologien Unternehmen in der Kundenansprache bieten und welche Kompetenzen Vertriebsexperten für den digitalen Wandel benötigen, war Thema bei den Stuttgarter Gesprächen an der FOM Hochschule.

Stuttgarter Gespräche Vertrieb 2017
V.l.n.r.: Thomas Barsch, Gesamt-Geschäftsleiterin der FOM in Stuttgart Melanie Tondera, Dr. Paul Preiss und Tobias Kenner (Foto: FOM / Wilhelm Mierendorf)
Der Vortrag von Herrn Barsch mal anders zusammengefasst: www.panther-concepts.de

„Klassische Vertriebswege wie Telefonakquise nehmen ab. Durch die Digitalisierung geht der Kunde selbst auf die Reise und sucht sich seine Produkte“, konstatierte Thomas Barsch, FOM Dozent für Marketing, Vertrieb und Innovation, Research Fellow sowie Geschäftsführer der pionierfabrik GmbH. Wie aber können Marketing und Vertrieb auch unter veränderten Bedingungen weiterhin erfolgreich sein? In seinem Vortrag veranschaulichte Barsch verschiedene Instrumente des digitalen Vertriebs wie etwa Leadmanagement und Webseiten-Besucher-Erkennung, die bereits heute zum Einsatz kommen: Unternehmen können mit Hilfe dieser Tools gezielt Daten generieren und diese einsetzen, um den Kunden direkt und proaktiv anzusprechen.

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Tobias Kenner, Geschäftsleitung der Wurzel Medien GmbH, zeigte in seinem Vortrag, wie Unternehmen bereits heute Virtual Reality (VR) in der Praxis nutzen und dadurch Marken und Objekte auf eine neue Art und Weise erlebbar machen: Zum Beispiel mittels virtueller Begehungen von Hotels oder beim Betrachten von 3D-Bildern, die in Produktkataloge integriert sind. „Mit Hilfe dieser Tools kann man den Kunden virtuell zeigen, was sie in der Realität erwartet“, sagt Kenner. Zudem bietet die Technologie Unternehmen auch die Möglichkeit zu messen, welcher Content besonders intensiv von den Nutzern betrachtet wurde. „Dies liefert wertvolle Erkenntnisse, um die Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu optimieren.“ Zugleich betont der Experte, dass VR nicht das persönliche Erlebnis ersetze und für den Kundenkontakt nach wie vor Menschen essenziell seien.

Stuttgarter Gespräche Vertrieb 2017
Konzentrierte Teilnehmer bei den Stuttgarter Gesprächen (Foto: FOM / Wilhelm Mierendorf)

Abschließend analysierte Dr. Paul Preiss, Mitunternehmer bei der mAAArkets GmbH und geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Preiss GmbH, wie datenbasierte Technologien den Erfolg von Vertrieb und Marketing fördern und welche Rolle der Faktor Mensch hierbei spielt. Ziel der Digitalisierung sei es, mehr Wert für mehr Kunden zu geringeren Kosten zu generieren. „Digitalisierung führt dazu, dass wir Themen neu denken müssen“, so der Experte. „Sie ist kein Selbstzweck, sondern soll helfen, das eigene Geschäftsmodell zu überdenken, um es kostengünstiger und einfacher zu machen.“ Der differenzierende Faktor bleibe jedoch der Mensch, der mit strategischer und analytischer Kompetenz intelligente Lösungen entwickelt.

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