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Kooperationsmanagement: Drei Fragen an Prof. Dr. Markus Dahm

„In strategischen Partnerschaften geht es immer um den richtigen Fit!“

03.09.2021 | Hamburg

Zwischenbetriebliche Kooperationen gewinnen durch den Strukturwandel zunehmend an Bedeutung. Doch was zeichnet eine erfolgreiche Zusammenarbeit eigentlich aus? Und wie sollte sie gestaltet werden, um langfristig bestehen zu können? Aktuelle Erkenntnisse, Lösungsansätze und Beispiele liefert der Sammelband „Kooperationsmanagement in der Praxis“, der neu in der FOM-Edition bei Springer Gabler erschienen ist. Herausgeber Prof. Dr. Markus Dahm, Experte für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule in Hamburg, spricht im Interview über die Bedeutung von Kooperationen für Unternehmen und erklärt, wie die geschäftliche Partnerschaft potenzielle Krisen übersteht. 

FOM Hochschule: Warum spielen Kooperationsfähigkeit und -bereitschaft in der Wirtschaft eine so große Rolle?

Prof. Dr. Markus Dahm: Kaum ein Unternehmen kann ohne Partner langfristig erfolgreich sein. Das liegt daran, dass Unternehmen in fast allen Branchen und Bereichen sehr spezialisiert arbeiten. Die wenigsten Firmen realisieren ein Produkt von der ersten Idee bis zur Vermarktung allein. Besonders viele Lieferbeziehungen gibt es zum Beispiel in der Automobilindustrie: Dort kommt man nicht ohne strategische Partner aus, etwa bei bedeutenden Innovationen. Es geht bei der Suche nach Partnern immer darum, den richtigen „Fit“ herzustellen, sodass die Beziehung für alle Seiten ertragreich und erfolgreich wird.

FOM: Wie findet man den richtigen Partner für eine langfristige Kooperation?

Dahm: In der ersten Phase sollte ein Unternehmen sehr strukturiert suchen. Man kann sich das ein bisschen so vorstellen wie bei der Suche nach einem Lebenspartner mit Hilfe einer Online-Partnervermittlung: Auch da trifft man erst einmal eine Auswahl mehrerer möglicherweise geeigneter Kandidaten und versucht, diese kennenzulernen. In der Wirtschaft können bei diesem ersten Kennenlernen sogenannte vorvertragliche Workshops helfen. Vorher sollte das Unternehmen sehr genau festlegen, auf welche Kompetenzen und Qualitäten es bei dem künftigen Kooperationspartner besonderen Wert legt. Eine große Rolle spielen schließlich auch die weichen Faktoren: Ist man sich sympathisch, findet man sich vertrauenswürdig und kann man sich vorstellen, ein langes Geschäftsleben zusammen zu verbringen – sprich: eine strategische Allianz einzugehen? Wenn das so ist und ein Unternehmen überzeugt ist, den richtigen Partner gefunden zu haben, geht es um die Modalitäten: Man muss sich über die „Terms and Conditions“ einig werden.

Prof. Dr. Markus Dahm
Prof. Dr. Markus Dahm, Experte für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM in Hamburg und Herausgeber des Sammelbands „Kooperationsmanagement in der Praxis“ (Foto: Privat)

FOM: Im Laufe einer engen Zusammenarbeit läuft es nicht immer rund. Wie geht man mit Krisen um?

Dahm: Wenn die Euphorie über eine neue Kooperation nachlässt, entstehen leicht Differenzen. Dauern diese an, kommt es oft zu gegenseitigen Schuldzuweisungen, und die Parteien finden nicht mehr allein heraus aus der Krise. Hier kann eine Art „Eheberater“ helfen: Im Kooperationsmanagement spricht man von einem Relationship Alignment Consultant. Dieser Berater klärt als neutrale Instanz die Positionen und Erwartungen der Parteien. Im Rahmen einer Intervention kann er etwa Tiefeninterviews mit Schlüsselpersonen aus beiden Teams führen oder auch ein sogenanntes Relationship Pulse Survey erheben. Dabei wird ein größerer Personenkreis aus beiden Unternehmen mittels Online Survey befragt, um weitere Barrieren zu erkennen und genauere Erkenntnisse über die Qualität der Beziehung zu gewinnen.

Oft finden anschließend Workshops statt. Dabei holt der Berater die wichtigsten handelnden Personen auf neutralem Terrain zusammen. Dabei steht im Mittelpunkt, mit Teambuildungs-Maßnahmen spielerisch Vertrauen aufzubauen, Regeln für eine gute Zusammenarbeit zu entwickeln und schließlich einen konkreten Aktionsplan aufzustellen, mit dem bisherige Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden sollen. Häufig folgen darauf weitere Interaktionen wie Einzel-Coachings. Mit einer solchen professionellen Krisenbewältigungs-Strategie kann die Kooperationsbeziehung oftmals gerettet werden.