Sales Management

Master of Science (M.Sc.)

  • Campus

Master-Studiengang Sales Management (M.Sc.)

Vertrieb optimieren, Absatz steigern

Die Digitalisierung, die zunehmende Bedeutung der ökologischen Nachhaltigkeit sowie aktuelle wirtschaftliche Veränderungen beeinflussen das Verbraucherverhalten massiv. Um marktfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Vertriebsstrategien und -konzepte entsprechend anpassen und für eine attraktive Gestaltung ihrer Produkt-, Angebots- und Preispolitik sorgen. Der Master-Studiengang „Sales Management“ bereitet Sie auf diese Herausforderungen vor. 

Sie entwickeln ein tiefes Verständnis für die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten und erlangen das notwendige Fachwissen, um Vertriebsressourcen effizient und effektiv einzusetzen sowie vertriebsstrategische Entscheidungen sicher treffen zu können. Zudem befassen Sie sich mit Verhandlungstaktiken und Kundenbindungsinstrumenten. In speziellen Modulen wie (e)CRM (Customer Relationship Management) und Electronic Business lernen Sie, wie Sie die Chancen und Risiken der fortschreitenden Digitalisierung erkennen und nutzen.

Daten und Fakten auf einen Blick

Studienmodell

Campus

Leistungsumfang

120 ECTS

Studiengebühr

12.300,00 Euro zahlbar in 30 Monatsraten à 410 Euro

Studienform

Berufstätige

Akkreditierung (Master)

Die FOM und all ihre Studiengänge sind akkreditiert. Sämtliche Abschlüsse sind staatlich und international anerkannt. Ein Master-Abschluss der FOM Hochschule befähigt zu einer anschließenden Promotion.

Vor dem Studium

Für wen eignet sich das Studium?

Für Fach- und Führungskräfte, die umfassende Fachkenntnisse im Vertriebsmanagement erlangen oder vertiefen möchten.

Nach dem Studium

Ihre Zukunftsperspektiven

Das Studium qualifiziert Sie für folgende Aufgaben 

  • Erarbeitung von Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalysen
  • Entwicklung von (internationalen) Vertriebs- und Kundenstrategien
  • Analyse und Aufbau neuer Vertriebskanäle
  • Entwicklung und Anwendung von Verhandlungs- und Argumentationsstrategien
  • Abstimmung des Vertriebsprozesses auf den Einkaufsprozess der Kunden
  • Budgetplanung, Angebotskalkulation und -erstellung sowie Kostenkontrolle
  • Optimierung der Kundenzufriedenheit durch Kundenbindungsinstrumente

Auf einen Blick

Was Sie für die Zulassung benötigen

    Hochschulabschluss¹

    • mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points²

    oder

    • gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige Berufserfahrung vor, während oder nach dem Erststudium mit fachlichem Bezug zum Master-Studium (hierbei ist der Brückenkurs BWL erfolgreich zu absolvieren)

    und aktuelle Berufstätigkeit³


    1) Studienabschluss als Magister oder Bachelor bzw. mit Diplom oder Staatsexamen. Abschlüsse von akkreditierten Bachelor-Ausbildungsgängen an Berufsakademien sind hochschulischen Bachelor-Abschlüssen gleichgestellt.
    2) Die FOM vergibt Credit Points nach dem Standard des European Credit Transfer and Accumulation System (ECTS). Sie messen den Arbeitsaufwand für das Studium.
    3) In Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.

    Semesterbeginn & Dauer

    • Semesterbeginn: März und September (abhängig vom Studienort)
    • Semesterferien: August und Mitte bis Ende Februar
    • Dauer: 4 Semester + Thesis

    Je nach Studienort und Studienbeginn (Winter- oder Sommersemester) stehen Ihnen unterschiedliche Zeitmodelle zur Auswahl. Bitte wählen Sie Ihr gewünschtes Hochschulzentrum aus, um die möglichen Vorlesungszeiten angezeigt zu bekommen.

     

    Studiengebühren

    • Immatrikulationsgebühr 1.580,00 Euro einmalige Immatrikulationsgebühr. Teilnehmer, die bereits ein Studium oder eine anerkannte Fortbildung an einem der zur BCW-Gruppe gehörenden Institute absolviert haben oder absolvieren, zahlen eine hälftige Immatrikulationsgebühr.
    • Studiengebühr 12.300,00 Euro zahlbar in 30 Monatsraten à 410 Euro
    • Prüfungsgebühr 500,00 Euro Einmalzahlung (mit Anmeldung zur Abschlussarbeit, bei Wiederholung der Abschlussarbeit erfolgt eine erneute Berechnung der Prüfungsgebühr)
    • Gesamtkosten 14.380,00 Euro beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr
    Zu den Finanzierungsmöglichkeiten

    Was Sie zur Anmeldung einreichen müssen

    Abhängig davon, welchen Studiengang Sie gewählt haben, werden unterschiedliche Dokumente, Zeugnisse und Bescheinigungen für die Anmeldung an der FOM Hochschule benötigt. Im Online-Anmeldeformular können Sie in wenigen Schritten alle relevanten Angaben eintragen und über die Upload-Funktion die erforderlichen Unterlagen hochladen.

    Zur Anmeldung

    Semesterübersicht

    Studieninhalte und -verlauf

    Kompaktkurs

    Zu Studienbeginn bietet Ihnen die FOM einen kostenlosen Kompaktkurs an, in dem Sie relevante fachliche Grundlagen auffrischen und somit gut vorbereitet ins Studium starten können.

    Verhandlungsführung im Vertrieb (5 CP)

    Verhandlungen nach der Harvard-Methode
    Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
    Körpersprache in Verhandlungen

    Angebotspolitik (5 CP)

    Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
    Analysemethoden der Produktpolitik
    Markenführung
    Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
    Preisstrategien

    Dieses Modul wird in virtueller Präsenz unterrichtet.

    Wissenschaftliche Methodik (5 CP)

    Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
    Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit der Statistik Software R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)

    Entscheidungsorientiertes Management (6 CP)

    Klassische Entscheidungslehre
    Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
    Entscheidungen im Strategiekontext

    Vertriebsplanung und -controlling (5 CP)

    Modernes Vertriebsverständnis
    Analyse von Marktpotenzialen
    Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
    Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
    Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
    Balanced Scorecard für den Vertrieb

    Dieses Modul wird in virtueller Präsenz unterrichtet.

    Führung & Nachhaltigkeit (6 CP)

    Führungstheorien, -stile, -techniken und -instrumente
    Normative und strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und Nachhaltigkeitsaspekte
    Verankerung der Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
    Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit

    Transfer Assessment

    Transfer-Bericht 1

    Die Studierenden werden kontinuierlich dabei unterstützt, die Studieninhalte in ihre eigene berufliche Praxis zu übertragen. Durch verschiedene Methoden analysieren die Studierenden die Anwendbarkeit des Gelernten sowie ihre persönliche Kompetenzentwicklung.

    (e)CRM (5 CP)

    Grundlagen des CRM
    Kundenzufriedenheit
    Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
    Kundenwert
    Analytisches CRM
    Implementierung

    Projekt: Empirisches Forschungsprojekt (5 CP)

    Electronic Business (5 CP)

    Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
    Prozesse im E-Business
    Management im E-Business

    Dieses Modul wird in virtueller Präsenz unterrichtet.

    Transfer Assessment

    Transfer-Bericht 2

    Die Studierenden werden kontinuierlich dabei unterstützt, die Studieninhalte in ihre eigene berufliche Praxis zu übertragen. Durch verschiedene Methoden analysieren die Studierenden die Anwendbarkeit des Gelernten sowie ihre persönliche Kompetenzentwicklung.

    Operatives Vertriebsmanagement (6 CP)

    Führung der Vertriebsorganisation
    Evaluierung der Sales Performance
    Sales Funnel Management
    Instrumente der Buying Center Analyse

    Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement (5 CP)

    Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung (5 CP)

    Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
    Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis

    Dieses Modul wird in virtueller Präsenz unterrichtet.

    Transfer Assessment

    Transfer-Bericht 3

    Die Studierenden werden kontinuierlich dabei unterstützt, die Studieninhalte in ihre eigene berufliche Praxis zu übertragen. Durch verschiedene Methoden analysieren die Studierenden die Anwendbarkeit des Gelernten sowie ihre persönliche Kompetenzentwicklung.

    Master-Thesis und Kolloquium (25 CP)

    Änderungen vorbehalten.

    Promotion und Zusatzqualifikationen

    FOM_Icon_Auslandsprogramme_2x

    Auslandsprogramme für Master-Studierende

    Die FOM bietet Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, während Ihres Master-Studiums Auslandserfahrungen an Partneruniversitäten zu sammeln.

    Mehr Infos

    FOM_Icon_MYC _2x

    Master Your Career

    Master-Studierende müssen - abhängig von der aktuellen Berufs- und Lebenssituation - oft viele Herausforderungen gleichzeitig meistern: neue Verantwortungen im Job, gleichzeitig muss das Studium organisiert und eine gute Work-Life-Balance geschaffen werden. Mit dem studienbegleitenden Programm der FOM werden Sie dabei unterstützt, Ihre Kompetenzen gezielt weiterzuentwickeln: von Career Skills über Leadership bis zu Selbstmanagement.

    Mehr Infos

    FOM_Icon_Promotion_2x

    Berufsbegleitend promovieren

    Sie möchten nach Ihrem Master-Abschluss promovieren? Die FOM Hochschule bietet in Kooperation mit internationalen Partnerhochschulen, der Universidad Católica San Antonio de Murcia in Spanien und der University of Sopron in Ungarn, zwei berufsbegleitende Promotionsprogramme an.

    Mehr Infos