FOM Professor Volker Eickenberg legt neues Lehrbuch vor

Welche Rolle Vertrauen bei der Vermittlung von Versicherungen spielt

01.12.2022 | Düsseldorf

In dynamischen Zeiten sind Menschen permanent mit Veränderungen konfrontiert. Neuerungen wird jedoch häufig mit Skepsis begegnet – worunter das Erwartungsvertrauen leidet. Insbesondere trifft das auf Finanzdienstleister zu, die für eine gute Kundenbeziehung auf Vertrauen angewiesen sind. Prof. Dr. Dr. Volker Eickenberg, der an der FOM Hochschule lehrt, hat dem Thema nun ein Lehrbuch gewidmet, in dem er Theorie und Praxis zusammendenkt.

„Versicherungsvermittler sind seit Jahren mit einem krisengeprägten Marktwandel konfrontiert und suchen dementsprechend nach Antworten auf die aktuellen Herausforderungen“, sagt Prof. Volker Eickenberg. Einer grundlegenden Selbstverständlichkeit werde bei der Vermittlung jedoch häufig zu wenig Beachtung geschenkt: „Gerade bei Finanzdienstleistungsprodukten nimmt das Vertrauen zwischen Kunden und Vermittlern eine zentrale Rolle ein“, so Prof. Eickenberg.

Theorie und Praxis vereint

Im ersten Teil des Buches widmet er sich daher der Bedeutung eines Trust Managements aus theoretischer Perspektive. Das Trust Management sei von Bedeutung, um Kunden Entscheidungssicherheit zu vermitteln. Im zweiten Teil steht die Praxis im Vordergrund: Welche Chancen haben Versicherungsvermittler für die Vertrauensbildung? Wie können sie vertrauensorientiert Marketing einsetzen? Und wie kann im persönlichen Verkaufsgespräch Vertrauen gewonnen werden? Zum Abschluss des Lehrbuchs erläutert Prof. Eickenberg beispielhaft vertrauensbildende Ansätze.