Hochschulbereich

Wirtschaft & Management

Master-Studiengang
Sales Management

Hochschulabschluss: Master of Science (M.Sc.)
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Semester 1-5

1. Semester

Kompaktkurs¹

Verhandlungsführung im Vertrieb

  • Verhandlungen nach der Harvard-Methode
  • Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
  • Körpersprache in Verhandlungen

Angebotspolitik

  • Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
  • Analysemethoden der Produktpolitik
  • Markenführung
  • Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
  • Preisstrategien

Wissenschaftliche Methodik

  • Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
  • Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)

Entscheidungsorientiertes Management

  • Klassische Entscheidungslehre
  • Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
  • Entscheidungen im Strategiekontext

2. Semester

Strategisches Vertriebsmanagement

  • Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
  • Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
  • Strategic Account Management

Vertriebsplanung & -controlling

  • Modernes Vertriebsverständnis
  • Analyse von Marktpotenzialen
  • Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
  • Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
  • Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
  • Balanced Scorecard für den Vertrieb

Führung & Nachhaltigkeit

  • Führung als Teil der normativen, strategischen und operativen Unternehmensführung
  • Führung im Kontext von Diversity Management
  • Führungsstile, -techniken und -instrumente
  • Ethik und Nachhaltigkeit
  • Das Zusammenspiel von Ethik und Ökonomie: Implikationen für Führung und Führungskräfte

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1

3. Semester

(e)CRM

  • Grundlagen des CRM
  • Kundenzufriedenheit
  • Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
  • Kundenwert
  • Analytisches CRM
  • Implementierung

Projekt: Empirische Forschung

Electronic Business

  • Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
  • Prozesse im E-Business
  • Management im E-Business

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2

4. Semester

Operatives Vertriebsmanagement

  • Führung der Vertriebsorganisation
  • Evaluierung der Sales Performance
  • Sales Funnel Management
  • Instrumente der Buying Center Analyse

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung

  • Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
  • Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3

5. Semester

Master-Thesis und Kolloquium

1)   Zu Studienbeginn bietet Ihnen die FOM einen kostenlosen Kompaktkurs an, in dem Sie nochmal relevante fachliche Grundlagen auffrischen und somit gut vorbereitet ins Studium starten können.
2) Im Verlauf Ihres Studiums reflektieren Sie regelmäßig Ihre persönliche Kompetenzentwicklung und überprüfen, inwieweit neu erworbenes Wissen für Ihre berufliche Praxis relevant ist. Im Rahmen des Moduls „Entscheidungsorientiertes Management“ wird hierzu zu Beginn des 1. Semesters eine Auftaktveranstaltung durchgeführt. Fortführend wird die Selbstreflexion über den Einsatz von Kompetenz-Fragebögen sowie über die Erarbeitung und Dokumentation von Transfer-Berichten sowie Feedback-Veranstaltungen im weiteren Studienverlauf unterstützt.

 

Hochschulabschluss:
Master of Science (M.Sc.)
Studiengang:
Sales Management
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