25.06.-26.06.2020

Sales Conference 2020

Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs

Aktuelle Erkenntnisse aus Forschung und Praxis zu erfolgstreibenden Voraussetzungen und Rahmenbedingungen

Herzliche Grüße aus der Bundesstadt Bonn! Das FOM Hochschulzentrum Bonn freut sich, Gastgeber der Sales Conference 2020 sein zu dürfen.

Komplexität und Dynamik stellen Vertriebsorganisationen heute vor große Herausforderungen: Die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen steigt stetig. Kundinnen und Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht mehr eindimensional am Ende einer Verkaufsverhandlung – vielmehr erwarten Sie permanent während der gesamten Customer Journey eine Top-Performance von ihren Lieferantinnen und Lieferanten. Gleichzeitig verändert sich durch zunehmende Nutzung digitaler Kanäle die Rolle und die Anforderungen an den persönlichen Verkauf. Vertriebsorganisationen müssen in allen Phasen der Customer Journey beweisen, welche Wertschöpfung sie ihren Kunden geben können, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen.

Bestehende Ansätze aus Wissenschaft und Praxis beschäftigen sich vorrangig mit der Frage, welche Konzepte und Instrumente am „Front End“, beispielsweise im Kundengespräch Erfolg versprechen; intensiv diskutiert wurden z. B. Ansätze wie Solution Selling, Challenger Sale, SPIN Selling oder Digital Sales. Trotz anerkannter hoher Bedeutung dieser Ansätze im Einzelnen, greifen diese jedoch oftmals zu kurz, da Sie den Blick für die Voraussetzungen vernachlässigen, die es erst ermöglichen, Front End-Aktivitäten erfolgreich umzusetzen.

Hier setzt das Sales Enablement an. Nach Matthews und Schenk (2018) wird dieses wie folgt definiert:

„Sales Force Enablement: A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.“

Empirische Studien zeigen (CSO Insights 2016, 2018), dass Unternehmen durch Sales-Enablement-Programme einen höheren Vertriebserfolg erzielen. Gleichwohl wird Sales Enablement offensichtlich noch nicht flächendeckend eingesetzt. Erst knapp 60% der Unternehmen setzen mit unterschiedlichen Ausprägungen auf Sales Enablement, wenn auch mit steigender Beliebtheit.

Die Sales Conference 2020 „Sales Enablement“ hat sich nun das Ziel gesetzt, aktuelle Stellhebel zur Gestaltung effektiver Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg zu identifizieren und zu erörtern. Damit leisten wir einen wichtigen Beitrag für die vertriebliche Forschung und Praxis. Unter dem Titel Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs laden wir sowohl Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler als auch Praktikerinnen und Praktiker zum fachlichen Austausch ein.

Wir freuen uns auf Sie!

Die Veranstaltung im Überblick

Die Sales Conference 2020 findet vom 25. bis 26. Juni am FOM Hochschulzentrum Bonn (Joseph-Schumpeter-Allee 23-25) statt.

25.06.2020

  • Konferenzeröffnung 14:00 Uhr
  • Key Note von Tamara Schenk: “Sales Enablement: How To Engage, Equip, and Empower A World-Class Sales Force”
  • Best Practice Case
  • Abendveranstaltung 19:30 Uhr

Tamara Schenk is a sales enablement leader, analyst, speaker, and co-author of Sales Enablement – A Master Framework to Engage, Equip, and Empower a World-Class Sales Force. Tamara is research director at CSO Insights, the research division of Miller Heiman Group, where she is focused on global research on all things sales enablement, CX and sales effectiveness.

She enjoyed twenty-five years of experience in sales, business development, and consulting in different industries on an international level. Before becoming an analyst in a research director role in 2014, she had the pleasure to develop sales enablement from an idea to a program and a strategic function at T-Systems, a Deutsche Telekom company where she led the global sales force enablement and transformation team.

26.06.2020

  • Präsentationen 09:00 Uhr
  • Konferenzabschluss 17:30 Uhr

Genaue Informationen zum Programm folgen an dieser Stelle.

Komplexität und Dynamik stellen Vertriebsorganisationen heute vor große Herausforderungen: Die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen steigt stetig. Kundinnen und Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht mehr eindimensional am Ende einer Verkaufsverhandlung – vielmehr erwarten Sie permanent während der gesamten Customer Journey eine Top-Performance von ihren Lieferantinnen und Lieferanten. Gleichzeitig verändert sich durch zunehmende Nutzung digitaler Kanäle die Rolle und die Anforderungen an den persönlichen Verkauf. Vertriebsorganisationen müssen in allen Phasen der Customer Journey beweisen, welche Wertschöpfung sie ihren Kunden geben können, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen.

Bestehende Ansätze aus Wissenschaft und Praxis befassen sich vorrangig mit der Frage, welche Konzepte und Instrumente am „Front End“, beispielsweise im Kundengespräch Erfolg versprechen; intensiv diskutiert wurden z. B. Ansätze wie Solution Selling, Challenger Sale, SPIN Selling oder Digital Sales. Trotz anerkannter hoher Bedeutung dieser Ansätze im Einzelnen, greifen diese jedoch oftmals zu kurz, da Sie den Blick für die Voraussetzungen vernachlässigen, die es erst ermöglichen, Front End-Aktivitäten erfolgreich umzusetzen.

Hier setzt das Sales Enablement an. Nach Matthews und Schenk (2018) wird es folgendermaßen definiert: „Sales Force Enablement: A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.“

Empirische Studien zeigen (siehe z. B. CSO Insights 2016, 2018), dass Unternehmen durch Sales Enablement-Programme einen höheren Vertriebserfolg erzielen. Gleichwohl wird Sales Enablement offensichtlich noch nicht flächendeckend eingesetzt. Erst knapp 60% der Unternehmen setzen mit unterschiedlichen Ausprägungen auf Sales Enablement, immerhin mit steigender Beliebtheit.

Die Sales Conference 2020 „Sales Enablement“ hat das Ziel, aktuelle Stellhebel zur Gestaltung effektiver Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg zu identifizieren und zu erörtern. Damit soll ein Beitrag zur vertrieblichen Forschung und Praxis geleistet werden.

Wissenschaftlerinnen, Wissenschaftler, Praktikerinnen und Praktiker sind eingeladen, ihre Forschungsergebnisse sowie Best Practice-Fallstudien zum Sales Enablement einzureichen. Willkommen sind empirische wie auch theoretisch-konzeptionelle Beiträge.

Beiträge zu folgenden und verwandten Themen sind erwünscht:

  • Interactions between Departments, Interfaces
  • Customer Interaction/Customer Journey
  • CRM IT Infrastructure
  • Sales Organization Design
  • Agile Sales Organizations
  • Sales Enablement Performance Measurement
  • Sales Enablement Trainings
  • Recruiting/Selection
  • Career Paths and Sales Enablement
  • Sales Process Management
  • Sales Leadership/Coaching
  • Proposal Management
  • Motivation/Rewarding/Incentivation (Compensation Systems)
  • Sales Enablement and Financial Aspects


Wünschenswert sind auch Arbeiten zu strategisch-konzeptionellen Sales Enablement-Modellen sowie zum Schnittstellenmanagement mit Sales Enablement Content-Quellen.

Alle wissenschaftlichen Arbeiten werden im Rahmen eines Double-blind-Reviewprozesses begutachtet. Für die Best Practice Cases wird je ein einseitiges Abstract benötigt.

Die Verfasserinnen und Verfasser der angenommenen Papers erklären sich zudem bereit, ihr Paper in Conference Proceedings – angestrebt ist eine Buchpublikation – zu veröffentlichen.

Die Konferenzsprachen sind Deutsch und Englisch. Papers können in beiden Sprachen eingereicht werden.

Deadlines

Paper Deadline: 30.01.2020, 23:59 Uhr

Annahmeentscheidung durch das Programmkomitee: 13.03.2020

Finale Deadline für alle angenommenen Papers: 30.04.2020

Submission Guidelines:

Das komplette Paper sollte dem Aufbau eines klassischen Journalbeitrages mit Problemstellung/Forschungsfrage(n), theoretischer Einordnung, Methodik/Ergebnissen (bei empirischen Arbeiten) sowie der Diskussion der Findings (mit anwendungsorientierter Ausrichtung) folgen. Dem Manuskript vorangestellt werden muss ein einzeiliges Abstract mit maximal 100 Worten. Das Manuskript selbst sollte eine Länge von 10 Seiten nicht überschreiten.

Im Übrigen gelten die Submission Guidelines des Journal of Personal Selling & Sales Management. Das gesamte Paper sollte im Microsoft Word-Format bis spätestens Donnerstag, den 30.01.2020 bei SalesConference@fom.de eingegangen sein.

Es wird gebeten, zwei Dateien einzureichen:

  • Die erste Datei beinhaltet das komplette Manuskript inkl. Informationen über Autorenname(n), Hochschule/Unternehmen/Organisation, Anschrift, Telefonnummer sowie Mailadresse.
  • Die zweite Datei beinhaltet das komplette Manuskript ohne die Informationen. Diese Datei wird an die Reviewer versendet. Es sollte jedweder Hinweis auf die Autorenschaft vermieden werden, um die Anonymität des Review-Prozesses zu gewährleisten.

Jedes wissenschaftliche Paper wird in den folgenden Kategorien bewertet:

  • Aktualität, Bedeutung und Beitrag zur angewandten Vertriebswissenschaft
  • Konzeptionelle Qualität
  • Methodische Qualität
  • Nutzen der Erkenntnisse für die Unternehmenspraxis

Die Co-Chairs der Konferenz sind Prof. Dr. Jörg Westphal, FOM Hochschule, wissenschaftlicher Leiter des KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management (joerg.westphal@fom.de) sowie Prof. Dr. Jobst Görne, Hochschule Aalen, Präsidiumsmitglied GSSI (jobst.goerne@gssi.world).

Das Programmkomitee setzt sich zusammen aus Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department, Ruhr Universität Bochum, Prof. Dr. Wolf-Dieter Hiemeyer, FOM Hochschule, und Prof. Dr. Frank Tubbesing, FOM Hochschule.

Willkommen in Bonn!

Bonn war nach dem zweiten Weltkrieg gemütlicher und friedlicher Regierungssitz der Bundesrepublik. Nach der Wiedervereinigung ist die Stadt nun auf drei Säulen gestellt: Wissenschaft, internationale Wirtschaft und Kultur. Besonders die Exzellenz-Universität, der UN-Campus und internationale Konzerne, wie die Deutsche Telekom, locken zahlreiche Menschen nach Bonn. Jedes Jahr besuchen eine Vielzahl von Touristen das Geburtshaus von Ludwig v. Beethoven und die vielen Museen, wie die Bundeskunsthalle oder das Haus der Geschichte. Die alte Rheinromantik mit dem Blick auf das Siebengebirge hat schon die Römer fasziniert und zieht nach wie vor die Besucher und Bewohner in ihren Bann.

Das FOM Hochschulzentrum Bonn, wo die Sales Conference 2020 stattfinden wird, liegt in der Joseph-Schumpeter-Allee 23-25. Hier stehen den Studierenden aus der Rhein-Sieg-Region auf einer Gesamtfläche von ca. 1.600 Quadratmetern modern ausgestattete Räumlichkeiten zur Verfügung. Die exzellente Verkehrsanbindung zur A562 und die Lage am schönen Rheinufer sind weitere Annehmlichkeiten, die das FOM Hochschulzentrum Bonn zu bieten hat.

Von der A 3 kommend:
Fahren Sie am Kreuz Bonn/Siegburg auf die A 560 in Richtung Bonn bis zum Dreieck St. Augustin. Dort wechseln Sie auf die A 59 Richtung Bonn - Bad Godesberg und fahren bis zum Autobahnkreuz Bonn-Ost (42) weiter. Folgen Sie nun der A 562 bis zur Abfahrt Bonn-Beuel-Süd/Bonn Oberkassel. An der Gabelung halten Sie sich links und folgen der Beschilderung in Richtung Königswinter/ Oberkassel. Biegen Sie links auf den Landgrabenweg ab. Am Kreisverkehr nehmen Sie die erste Ausfahrt auf die Joseph-Schumpeter-Allee. Das Hochschul­zentrum befindet sich auf der rechten Seite. 

Von der A 61 kommend:
Fahren Sie auf der A 61 am Autobahnkreuz Mecken­heim auf die A 565 in Richtung Bonn. Dann fahren Sie bei der Ausfahrt Bonn B9/Bonn-Poppelsdorf auf die Reuterstraße in Richtung Bonn-Poppelsdorf. Folgen Sie der Reuterstraße über die Reuterbrücke und biegen dann rechts ab in Richtung B9/Wil­ly-Brandt-Allee. Folgen Sie dieser bis zum Kreis­verkehr und nehmen dort die zweite Ausfahrt und bleiben auf der B9. Nehmen Sie dann die Ausfahrt in Richtung A 562 Flughafen/Köln/Königswinter. Nehmen Sie direkt die nächste Ausfahrt Bonn-Beuel-Süd/Bonn Oberkassel. Am Kreisverkehr nehmen Sie die 2. Ausfahrt auf die Joseph-Schumpeter-Allee. Das Hochschulzentrum befindet sich auf der rechten Seite.

Von der A 555 kommend:
Fahren Sie am Autobahnkreuz Bonn-Nord auf die A565 in Richtung Altenahr/Koblenz/BN-Bad Godesberg. Fahren Sie auf der A565 über die Nord­brücke und nehmen Sie am Dreieck Bonn-Nordost die Ausfahrt A59 in Richtung Königswinter. Am Kreuz Ost nehmen Sie die Ausfahrt Bonn-Beuel-Süd/Bonn Oberkassel. An der Gabelung halten Sie sich links und folgen der Beschilderung in Richtung Königswinter/Oberkassel. Nun biegen Sie links auf den Landgrabenweg ab. Am Kreisverkehr nehmen Sie die erste Ausfahrt auf die Joseph-Schumpeter-Allee. Das Hochschulzentrum befindet sich auf der rechten Seite.

Parken

Unter dem Gebäude des Hochschulzentrums befindet sich das Parkhaus P1 Bonner Bogen. Am Ende der Straße befindet sich außerdem das Parkhaus P3 Bonner Bogen. Die Parktickets können Sie am Empfang rabattieren lassen (Nur samstags P1: 0,50€/h; Montag bis Samstag P3: 0,30€/h).

Sie haben die Möglichkeit, entweder mit RB/RE bis Bonn-Oberkassel zu fahren, oder können vom Bonner Hauptbahnhof kommend die U-Bahn 66 und 68 bzw. die Straßenbahnlinien 62 und 65 bis Ramersdorf nehmen. Ebenfalls vom Hauptbahnhof fahren die Buslinien 606 bis Konrad-Zuse-Platz und die Linie 607 bis Bonner Bogen. Von jeder dieser genannten Haltestellen sind es zum Hochschulzentrum nur rund 5 Minuten zu Fuß.

Genaue Informationen zur Anmeldung sowie zur Teilnahmegebühr und zum Abendprogramm folgen in Kürze an dieser Stelle.

Unter dem Stichwort „Sales Conference 2020“ haben wir ein Zimmerkontingent für Sie im

Maritim Hotel Königswinter
Rheinallee 3
53639 Königswinter

reserviert.

Bitte beachten Sie, dass eine Buchung ausschließlich über den unten aufgeführten Buchungslink, unter Angabe Ihrer Kreditkartennummer oder der Leistung eines Deposit, bis zum 26. Mai 2020 (nach Verfügbarkeit) möglich ist.

Das Kontingent kann nicht telefonisch abgerufen werden.

Buchungslink deutsch

Preise pro Nacht/Zimmer:

Comfort EZ                 122,00 €
Classic EZ                   112,00 €

We've reserved a room contingent for you at the

Maritim Hotel Königswinter
Rheinallee 3
53639 Königswinter

under the keyword "Sales Conference 2020.

Please note that booking is only possible until 26 May 2020 via the booking link below. Requires your credit card number or making a deposit and depends to availability. 

Booking is not possible via phone.

Booking link in English

Prices per night/room

Comfort Single room 122,00 €
Classic Single room 112,00 €

Veranstalter

Prof. Dr. Jörg Westphal

Prof. Dr. Jörg Westphal ist seit 2011 hauptberuflich Lehrender der FOM Hochschule in Mannheim, 2011 wurde er zum Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere marktorientierte Unternehmensführung berufen. Professor Westphal studierte an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre und promovierte an der Helmut-Schmidt-Universität der Bundeswehr in Hamburg zum Thema "Vertikale Wettbewerbsstrategien". Nach seiner Promotion bekleidete Professor Westphal Führungspositionen in der Industrie und Top-Management-Beratung, zuletzt als Partner einer KPMG-Tochtergesellschaft. Parallel zu seiner Tätigkeit als Professor ist er Inhaber der auf Vertrieb und Kundenorientierung spezialisierten Unternehmensberatung Dr. Westphal & Associates. Seine Interessensschwerpunkte im Sales Management sind u. a. die Identifikation der Sales Management Excellence-DNA sowie die wertschöpfende Vertriebsqualifizierung.

Kontakt: joerg.westphal@fom.de

Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne

Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne von der Hochschule Aalen studierte Maschinenbau an der RWTH Aachen und promovierte dort im Bereich Fertigungstechnik. In seiner Industrielaufbahn war er für den internationalen Vertrieb im Werkzeug- und Maschinenbau sowie in der Automobilindustrie verantwortlich. Im Jahr 2001 folgte er einem Ruf an die Hochschule Aalen in den Studiengang „Internationaler Technischer Vertrieb“, wo er technische und kaufmännische Fächer lehrt, u. a. den Technischen Vertrieb im Bachelor und das Vertriebsmanagement im Master.

Professor Görne bekleidete in der Fakultät das Amt des Dekans und Studiendekans für mehrere Jahre. Er war für die Kontakte zu ausländischen Universitäten zuständig und schloss sich im Jahr 2010 dem Global Sales Science Institute, GSSI, an, in dem er zwei Jahre die Funktion des Chairs innehielt. Weiterhin zählt er zu den Gründungsmitgliedern der Academic Association of Sales Engineering, AASE, einem europäischen Zusammenschluss der Professoren, die technischen Vertrieb lehren.

Kontakt: jobst.goerne@gssi.world

Ausrichter

Mit über 50.000 Studierenden ist die FOM die größte private Hochschule Deutschlands. Sie bietet Berufstätigen und Auszubildenden an Hochschulzentren in 29 Städten Deutschlands und in Wien die Möglichkeit, berufsbegleitend praxisorientierte Bachelor- und Masterstudiengänge aus den Bereichen Wirtschaftswissenschaften, Gesundheit & Soziales, IT-Management sowie Ingenieurwesen zu absolvieren. Die Studienabschlüsse sind staatlich und international anerkannt. Getragen wird die FOM von der gemeinnützigen Stiftung BildungsCentrum der Wirtschaft mit Sitz in Essen. Die Hochschule ist vom Wissenschaftsrat akkreditiert und hat von der FIBAA Anfang 2012 das Gütesiegel der Systemakkreditierung verliehen bekommen – als erste private Hochschule Deutschlands.

Programmkomitee

Prof. Dr. Wolf Hiemeyer

Dr. Wolf Hiemeyer

Nach Abschluss des Studiums zum Diplom-Ingenieur (FH) und Diplom-Wirtschafts-Ingenieur (FH) war Prof. Dr. Wolf Hiemeyer über 17 Jahre in verschiedenen Positionen bei einem global agierenden Konzern tätig – u.a. als Verkaufsberater, Produktmanager und Leiter des Produktmanagements. 1993 wechselte er in die Konzernzentrale, um für eine Business Unit sowohl die Forschung als auch den weltweiten Vertrieb zu leiten. Drei Jahre später wurde ihm die Geschäftsführung für die Vertriebsorganisationen in Schweden und Dänemark übertragen, 1999 ging er als Geschäftsführer nach Japan. Zwei Jahre später kehrte Prof.  Wolf Hiemeyer in die deutsche Organisation zurück, um als Geschäftsführungsmitglied die Funktionseinheiten Marketingmanagement und Key Account Management zu leiten.  

Von 2006 bis 2011 arbeitete er als Unternehmensberater im Bereich Merger & Acquisition (v. a. bei KMU). Parallel absolvierte er ein berufsbegleitendes MBA-Studium und führte als Dozent an der Hochschule München Vorlesungen im Master- und Bachelorstudiengang mit Schwerpunkt „B2B Marketing and Sales Management“ durch. Seine Promotion schloss er an der Hochschule München und in Kooperation mit der University of South Wales im Jahr 2015 ab. Thema der Dissertation: “Design of an Integrated Marketing and Sales Approach for the B2B Industry – Using an Integration Model”. Seit Frühjahr 2016 lehrt Prof. Wolf Hiemeyer an der FOM Hochschule in München.

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz

Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum. Seine akademische Laufbahn startete an der Universität St. Gallen. Für seine Forschung erhielt Prof. Schmitz verschiedenen nationale und internationale Preise. Heute gilt Prof. Schmitz als Experte für Vertriebsmanagement, -organisation und -vergütung, insb. in Business-to-Business Märkten. Im Jahr 2018 wurde er für sein Engagement in der Lehre von der UNICUM-Stiftung in Deutschland bundesweit als „Professor des Jahres 2018/2019“ ausgezeichnet.

Prof. Dr. Frank Tubbesing

Prof. Dr. Frank Tubbesing ist seit März 2017 als Dozent an der FOM Hochschule in Hannover tätig. Schwerpunktmäßig unterrichtet er in den Themenbereichen Marketing und Vertrieb. Seit 1999 ist er im Management mittelständischer Unternehmen tätig und hat umfangreiche Führungs-, Business Development- und Restrukturierungserfahrung. Auslandserfahrungen sammelte er in den USA, Indonesien und Saudi Arabien, wo er als Managing Director ein Stahlbauunternehmen restrukturierte. Dr. Tubbesing hat mehrere Unternehmen nachhaltig neu ausgerichtet.

Seine berufliche Laufbahn begann er als Werkzeugmechaniker. Nach dem Abitur studierte er Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing an der Hochschule Rosenheim und schrieb seine Diplomarbeit in Zusammenarbeit mit einem Direktvertriebsunternehmen. 2011 hat Dr. Tubbesing an der Mendel-Universität promoviert. Seit 2013 ist Prof. Dr. Frank Tubbesing unter anderem Inhaber einer Unternehmensberatung mit dem Schwerpunkt Vertrieb. 

Ansprechpartnerinnen & -partner

Jörg Westphal
Prof. Dr.
Jörg Westphal
Organisation
Tamara Schulz B.Sc.
Tamara Schulz B.Sc.
Organisationsassistenz
069 247022-38

Das FOM Hochschulzentrum in Bonn

Rheinwerk 3
Joseph-Schumpeter-Allee 23-25
53227 Bonn

Parkmöglichkeiten
Parkplätze befinden sich unter dem Gebäude des Hochschulzentrums in dem „Parkhaus P1 Bonner Bogen“. Ein weiteres Parkhaus befindet sich am Ende der Straße „Parkhaus P3 Bonner Bogen“.

Anfahrt-PDF
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Der Hashtag zur Konferenz lautet: 

#SalesConference2020