Newsroom

Newsarchiv

Informieren Sie sich über Aktuelles in:

Timeline

Aktuelles

Research Fellows im Porträt: In mehreren Welten zuhause

Über 40 Research Fellows sind aktuell an den Instituten und KompetenzCentren der FOM aktiv: Als externe Expertinnen und Experten beteiligen sie sich parallel zu Job, Studium oder Promotion an Publikationen, Konferenzbeiträgen und Forschungsprojekten. Wie das in der Praxis aussieht und welche individuellen Wege in die Forschung geführt haben, berichten die Fellows im Rahmen einer Interviewreihe. Dabei eröffnet sich heute eine Reise in mehrere Welten, denn Thomas Barsch ist sowohl im Vertrieb als auch im Bereich Technologie zuhause – als Forschender, Lehrender und Selbstständiger. Das spiegeln auch seine Aktivitäten als Research Fellow wider: Er ist Gründungsmitglied des KCT KompetenzCentrum für Technologie- & Innovationsmanagement und möchte sich auch im KCV KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement engagieren.

Thomas Barsch
Thomas Barsch

Wie sah Ihr Weg an die FOM aus?

Thomas Barsch: Das lief über die Lehre, die mich eigentlich schon immer begeistert hat. Ich habe bereits in der Schulzeit Nachhilfe in Mathematik gegeben und bin schließlich an der FH Heilbronn gelandet, wo ich ca. drei Jahre lang unterrichtet habe. Dort hat mich dann Melanie Tondera, die Geschäftsleiterin der FOM Stuttgart, „gefunden“. Sie war auf der Suche nach Lehrenden für den Bereich Marketing. Inzwischen bin ich schon rund sieben Jahre an der FOM aktiv – vor allem in Marketing und Media, Vertrieb und Online Marketing, aber auch Technologie- und Innovationsmanagement.

Marketing auf der einen, Technologie auf der anderen Seite – zwischen diesen beiden Welten bewegen Sie sich nicht nur in der Lehre…

Thomas Barsch: Ich habe eine technische Ausbildung absolviert und bin anschließend im technischen Vertrieb gelandet – und dort geblieben. Zunächst bei der Firma Lütze in Weinstadt, dann bei der Bechtle AG, wo ich u.a. das Schulungszentrum geleitet und den Neukundenvertrieb ausgebaut habe. Von 2007 bis 2012 war ich bei ITFLAT.de Founder & Geschäftsführer im Bereich Marketing & Vertrieb, Ende 2012 habe ich mit der pionierfabrik GmbH mein zweites eigenes Unternehmen gegründet, das sich mit dem digitalen Vertrieb (Webseiten, Portale, Shops und CRM-Systemen) beschäftigt.

Parallel dazu habe ich Marketing an der VWA studiert und meinen Bachelor of Arts an der eufom Stuttgart gemacht. Im September habe ich mein Master-Studium begonnen – natürlich berufsbegleitend und natürlich an der FOM mit Schwerpunkt Sales Management.

Und den Gedanken zu einem KompetenzCentrum Technologie- & Innovationsmanagement …

Thomas Barsch: …habe ich gemeinsam mit Prof. Dr. Thomas Abele gefasst. Das war 2013. Vergangenes Jahr ist das KCT dann auch tatsächlich an den Start gegangen. In Baden-Württemberg, der Heimat der Erfinder und Tüftler. Aber mit einem bundesweiten Anspruch. Wir bündeln hier die Kompetenzen über alle FOM-Hochschulzentren hinweg.

Wie sieht Ihre Arbeitsaufteilung aus?

Thomas Barsch: Prof. Dr. Abele hat die wissenschaftliche Leitung übernommen, ich kümmere mich um die Organisation und – gemeinsam mit Mit-Research-Fellow Johann Kim – um das Marketing. Im Juli haben wir uns beispielsweise mit ein paar KCT-Akteuren in Köln getroffen, um einen Maßnahmenplan für 2016/17 festzuzurren. Unser Ziel ist es, die Aktivitäten des KompetenzCentrums noch mehr nach außen sichtbar zu machen.

Wie sehen diese und insbesondere Ihre eigenen Aktivitäten als Research Fellow aus?

Thomas Barsch: Wir haben bereits an verschiedenen Ausschreibungen teilgenommen, bislang aber leider noch ohne Erfolg. Ein kleines eigenes Projekt dreht sich um die Frage, wie der traditionelle Marketing-Prozess durch neue Entwicklungen wie Kommunikation via WhatsApp, Influencer Marketing (Instagram; Youtube), und Methoden ergänzt werden kann. Wir tragen gerade alle Innovationen und Möglichkeiten, die eine Rolle spielen, zusammen, sondieren und erstellen ein Big Picture.

Hier schließt sich dann der Kreis zum KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement.

Thomas Barsch: Richtig. Ich habe mit Prof. Dr. Jörg Westphal bereits abgestimmt, dass ich das KCV ebenfalls als Research Fellow unterstütze. Auch meine Promotion, die ich am Anschluss an das Master-Studium anvisiere, soll sich um das Thema Sales drehen.

Der Transfer zwischen Job und Forschung läuft also. Wie sieht die Verbindung zur Lehre aus?

Thomas Barsch: Dieser Transfer funktioniert ebenfalls in zwei Richtungen. Zum einen lerne ich sehr viel von meinen Studierenden, die natürlich bestens informiert sind, wenn es um die Nutzung digitaler Kommunikationsmedien geht. Zum anderen gebe ich ihnen – zum Beispiel im Rahmen von Veranstaltungen wie dem FOM Masterforum – Anregungen zu möglichen Forschungsfeldern. Gerade im Bereich Online-Marketing gibt es viel Best-Practice, aber kaum wissenschaftliche Arbeiten. Ergebnis: Ich habe schon viele innovative Semester- und Abschlussarbeiten zum Einsatz von Instagram oder Snapchat im Vertrieb gelesen – und daraus wiederum Impulse für meine Arbeit, meine Lehre und meine Forschungsaktivitäten gewonnen.

Aktuelles

„Das Thema Vertrieb muss auf eine wissenschaftlich fundierte Basis gestellt werden“

Ende November ist das KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement feierlich an der FOM Hochschule in Bonn eröffnet worden. Im Interview verrät der wissenschaftliche Leiter des KCV, Prof. Dr. Jörg Westphal, welche Forschungsprojekte die neu gegründete Einrichtung ins Visier nimmt.

Prof. Dr. Jörg Westphal von der FOM Hochschule
Prof. Dr. Jörg Westphal (Foto: Tom Schulte)

Warum ist das KCV gerade jetzt eröffnet worden?

Prof. Dr. Westphal: Vertrieb gewinnt immer mehr an Bedeutung. Schließlich beeinflusst er eine Säule der Gewinngleichung. Deswegen ist es an der Zeit, dass das, was an US-amerikanischen Universitäten schon seit Jahren gang und gäbe ist, auch in Deutschland Einzug hält: Vertrieb auf eine wissenschaftlich fundierte Basis zu stellen.

Es gibt einige wenige Hochschule, die das bereits praktizieren. Zum Beispiel die WHU in Koblenz, die sogar als Eliteuniversität ausgewiesen ist, und die Ruhruniversität in Bochum, die demnächst mit einem Master im Sales Management startet. Man kann also überall erkennen, dass die wissenschaftliche Bearbeitung vertrieblicher Themen an Bedeutung gewinnt. Deshalb muss die FOM als größte betriebswirtschaftliche Hochschule im deutschsprachigen Raum mit voranschreiten.

Welche Forschungsprojekte stehen auf der KCV Agenda?

Prof. Dr. Westphal: Es gibt unterschiedliche Themen, die wir weiterdenken wollen. Ein gutes Beispiel ist ein Kooperationsprojekt mit Prof. Dr. Oliver Gansser vom ifes Institut für Empirie & Statistik, das unter dem Stichwort Vertriebsmonitor läuft. Wir wollen untersuchen, wie sich die Vertriebsagenda von Unternehmen mit den Erwartungen der einkaufenden Partner zusammenbringen lassen. Idealerweise wird das Ganze als Panel aufgelegt, um es auch längsschnittanalytisch verfolgen zu können.

Gibt es Diskrepanzen zwischen Ver- und Einkauf?

Prof. Dr. Westphal: Unsere Hypothese lautet, dass die Erwartungen der Einkaufsseite nicht 100-prozentig erfüllt werden. Das bedeutet für Unternehmen, die nicht in der Lage sind, die Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen, einen Wettbewerbsnachteil. Oder – positiv ausgedrückt – einen Gewinn für all jene, denen es gelingt, die Erwartungen weitestgehend zu erfüllen.

Man kann sich als Verkäufer also nicht auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen sowie deren Vorteile konzentrieren, sondern muss auch einen Blick auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden werfen?

Prof. Dr. Westphal: Exakt. Was ja nun wirklich keine neue Erkenntnis ist. Der Kunde bestimmt, was gebraucht wird, und nicht das verkaufende Unternehmen. Aber das ist genau eine der Problematiken, die wir heutzutage in vielen Unternehmen haben, dass man viel zu sehr aus der eigenen Produktnabelschau heraus verkauft.

Wie lassen sich die jeweiligen Erwartungen denn herausfinden und erfüllen?

Prof. Dr. Westphal: Verkaufende Unternehmen müssen sich stärker mit ihren Kunden auseinandersetzen. Sie müssen sie nicht nur kennen, sondern auch verstehen. Wo verdienen die Kunden beispielsweise Geld oder verlieren es? Und wie lässt sich über das angebotene Produkt hinaus Wertschöpfung erzeugen? Mein Credo ist, vielleicht etwas flapsig formuliert: Alle Verkäufer auf der Welt verkaufen das gleiche Produkt, und es heißt „Ich helfe meinem Kunden, mehr Geld zu verdienen.“

Wie wollen Sie zusammen mit Prof. Dr. Gansser feststellen, wo da die Lücken sind?

Prof. Dr. Westphal: Wir wollen Umfragen starten. Das Ganze kann nur empirisch laufen und zeigt gleichzeitig eine der großen Stärken der FOM Hochschule: Wir können auch funktions- und bereichsübergreifend Experten an Themen arbeiten lassen.

Läuft dieses Thema auch unter dem Schlagwort „Insight Selling“, das Sie ins Zentrum Ihres Vortrags bei der KCV Eröffnung gestellt hatten?

Prof. Dr. Westphal: Insight Selling geht sogar noch einen Schritt weiter. Es bedeutet, dass ich meinen Kunden so gut kenne, dass ich sogar selbst Wertschöpfungsimpulse setzen kann. Also gar nicht erst darauf warte, dass der Kunde mit Bedürfnissen kommt, sondern ich bei ihm latent vorhandene Bedürfnisse proaktiv auslösen kann. Das wird man nicht bei jedem Neu-Kunden hinbekommen, den kennt man noch zu wenig. Aber es bedeutet eben, in eine Kundenbeziehung zu investieren. Das ist möglicherweise nicht sofort umsatzwirksam, wird sich aber langfristig verzinsen. Erst wenn ich einen Kunden aus langfristigen Geschäftsbeziehungen heraus kenne, habe ich den Stoff, neue Ideen in das Unternehmen hereinzutragen und die Zusammenarbeit wertschöpfend über den reinen Produktverkauf hinaus zu gestalten. Das setzt voraus, dass man langfristig gut zusammengearbeitet und auch Vertrauen aufgebaut hat.

Was bedeutet das für die Ausbildung von Vertrieblern?

Prof. Dr. Westphal: Das ist die entscheidende Frage: Haben wir genügend qualifizierte Vertriebsmitarbeiter, die das leisten können? Das ist natürlich ein sehr hehrer Anspruch. Und wenn man sich die klassische Ausbildung im Vertrieb ansieht, so war sie vor nicht allzu langer Zeit nicht mal akademisch geprägt. Das hat sich in den vergangenen Jahren erheblich geändert. Wir brauchen jetzt junge Menschen – und da ist auch die FOM ganz weit vorne – die mit diesen Themen in der vertrieblichen, akademischen Ausbildung konfrontiert worden und in der Lage sind, dieses Verständnis und dieses Bewusstsein für ein anderes Umgehen mit dem Kunden und ein anderes Verkaufen zu platzieren.

Wie spiegelt sich das in der Lehre an der FOM Hochschule wider?

Prof. Dr. Westphal: Das zieht sich durch das gesamte berufsbegleitende Master-Studium Sales Management. Wir haben entsprechend qualifizierte Modulverantwortliche, die sich permanent mit den Neuerungen im Vertrieb auseinandersetzen und diese Themen auch in die Curricula einarbeiten. Darüber hinaus – und das steht in den Leitlinien des KCV – setzen wir auf eine enge Zusammenarbeit mit Unternehmen und Praktikern. Aus dieser Zusammenarbeit – zu der ich nachdrücklich einladen möchte – gewinnen wir weitere Impulse für unsere Lehre.