KCMS

KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management

Das KCMS ist ein international ausgerichtetes wissenschaftliches KompetenzCentrum für Marketing, Vertrieb und verwandte Forschungsbereiche. Als Thinktank für Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler fokussiert das KCMS im Dialog mit Marketing-, Vertriebsexperten und Führungskräften aus der Wirtschaft die Zukunft der marktorientierten Unternehmensführung sowie Vertriebsstrategien aus der wirtschaftswissenschaftlichen Perspektive. 

Der Ausgangspunkt der Aktivitäten liegt in den interdisziplinären Wurzeln der beiden Forschungsfelder, die sich neben der Wirtschaftswissenschaft u. a. in der Psychologie und der Informationstechnologie verorten lassen. Als wissenschaftlicher Forschungsbereich der FOM versteht sich das KCMS aber nicht als Vermittler operativer Fähigkeiten, sondern beleuchtet den Sektor aus der Perspektive des Managements, also aus der ökonomischen Position. So überträgt das KompetenzCentrum wissenschaftliche Erkenntnisse aus der anwendungsorientierten Forschung in die Studienangebote der Hochschule. 

Zunehmend austauschbare Produkte und Leistungen sowie immer anspruchsvollere Kunden stellen viele Unternehmen vor neue Herausforderungen. Plötzlich reicht es nicht mehr, mit einer guten Produktargumentation und einem vermeintlich wettbewerbsfähigen Preis den Kunden zu überzeugen. Vielmehr sind heute exzellente analytische Fähigkeiten gefragt, um den Kunden wirklich zu verstehen und kundenorientierte Nutzenstrategien zu entwickeln. Aus der vormals operativen Funktion ist nun eine strategische Wertschöpfungsfunktion geworden, die für eine der beiden Komponenten der unternehmerischen Gewinngleichung und damit signifikant für den Unternehmenserfolg verantwortlich ist. 

Im KompetenzCentrum Marketing- und Vertriebsmanagement betreiben wir angewandte Forschung, um innovative und effiziente Lösungsansätze für aktuelle und praxisrelevante Marketing- und Vertriebsfragen zu entwickeln. Mit unserem Anspruch des „Scientific Sales Management“ sowie des „Scientific Customer Insight“ wollen wir die Kundenorientierung auf eine wissenschaftlich fundierte Plattform stellen.

Unsere Forschungsmission ist die Identifikation der Key Success Factors sowie State-of-the-Art-Methoden für wettbewerbsüberlegene Marketing- & Sales Performance. Um dies zu erreichen, arbeiten wir eng mit Marketing- und Vertriebsexperten aus Wissenschaft, Aus- und Weiterbildung sowie der Unternehmenspraxis auch im internationalen Kontext zusammen. Dabei kann das KCMV auf die wissenschaftliche wie auch praxisorientierte Kompetenz von zahlreichen Kolleginnen und Kollegen im gesamten Bundesgebiet zurückgreifen. Wir stellen der interessierten (Fach-)Öffentlichkeit alle Forschungsergebnisse in unterschiedlichen Formaten zur Verfügung. 

Der Erfolg des KCMV ist somit unweigerlich mit einem engen Austausch zwischen Wissenschaft und Unternehmenspraxis verknüpft.

Wir laden daher interessierte Unternehmen (als Research Partner) ein, die Fragestellungen auf eine wissenschaftlich fundierte Basis stellen wollen, aber auch Einzelpersonen aus Wissenschaft und Praxis (als Research Fellows), die ihr Expertenwissen auf einer gemeinsamen Plattform einbringen möchten, zur Mitarbeit ein. 

Die Arbeitsergebnisse werden, basierend auf dem laufenden Dialog zwischen Wissenschaft und Praxis, aktuell von folgenden Arbeitssäulen getragen:

  • Aus- und Weiterbildung
  • Durchführung von (internationalen) Tagungen und Konferenzen
  • Publikationsprojekte
  • Spezielle Projektforschung
KCMS
KCMS Kompetenzcentrum

Ansprechpartner

Julia Naskrent
Prof. Dr.
Julia Naskrent
Wissenschaftliche Leitung
Marcus Stumpf
Prof. Dr.
Marcus Stumpf
Wissenschaftliche Leitung
Jörg Westphal
Prof. Dr.
Jörg Westphal
Wissenschaftliche Leitung