KCV

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Zur Zeit keine Projekte

In Planung
Vertriebsmonitor

Spiegelbildbefragung Vertrieb vs. Einkauf in B2B-Märkten. Erstes Forschungsziel ist es, mittels einer längsschnittanalytischen Betrachtung zu verfolgen, wie sich die Prioritäten der Vertriebsaktivitäten auf der Agenda der Vertriebsleiter sowie die Erwartungen der Kunden an die Vertriebsorganisation ihrer Anbieter im Zeitablauf verändern. Zweites, darauf aufbauendes Forschungsziel ist es, zu überprüfen, ob die Priorisierung mit den Erwartungen übereinstimmt. Kernhypothese dafür ist, dass die Vertriebsorganisationen die Erwartungen des Einkaufs ihrer Kunden unzureichend erfüllen. Ziel des Projektes ist die Überprüfung dieser Hypothese anhand eines eigenen Modells. Theoretische Basis ist die Buyer-Seller-Relationship-Forschung im Rahmen der Marketingforschung.

Ansprechpartner

Jörg Westphal
Prof. Dr.
Jörg Westphal
Wissenschaftliche Leitung