KCV

KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement

Forschungsfokus

Zunehmend austauschbare Produkte sowie immer anspruchsvollere Kunden in den B2B-Märkten stellen viele Unternehmen vor neue Herausforderungen. Plötzlich reicht es im „persönlichen Verkauf“ nicht mehr, mit einer guten Produktargumentation und einem vermeintlich wettbewerbsfähigen Preis den Kunden zu überzeugen. Vielmehr sind heute exzellente analytische Fähigkeiten gefragt, um den Kunden wirklich zu verstehen und kundenorientierte Nutzenstrategien zu entwickeln. Aus der vormals operativen Vertriebsfunktion ist nun eine strategische Wertschöpfungsfunktion geworden, die für eine der beiden Komponenten der unternehmerischen Gewinngleichung und damit signifikant für den Unternehmenserfolg verantwortlich ist.

Unser übergeordneter Auftrag

Im KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement (KCV) betreiben wir angewandte Forschung, um innovative und effiziente Lösungsansätze für aktuelle und praxisrelevante Vertriebsfragen zu entwickeln. Mit unserem Anspruch des “Scientific Sales Management” wollen wir den Vertrieb auf eine wissenschaftlich fundierte Plattform stellen. Die Forschungsergebnisse werden in die unternehmerische Vertriebspraxis sowie die vertriebliche Aus- und Weiterbildung übertragen.

Unsere Forschungsmission

Unsere Forschungsmission ist die Identifikation der Key Success Factors sowie State-of-the-Art-Methoden für wettbewerbsüberlegene Sales Performance. Um dies zu erreichen, arbeiten wir eng mit Vertriebsexperten aus Wissenschaft, Aus- und Weiterbildung sowie der Unternehmenspraxis auch im internationalen Kontext zusammen. Unsere Forschungsprojekte basieren gemäß der Definition der American Marketing Association auf einem umfassenden Verständnis von Sales Management Excellence und decken daher auch Schnittstellenthemen zu verwandten Bereichen wie IT, Personal und Psychologie ab. Dabei kann das KCV auf die wissenschaftliche wie auch praxisorientierte Kompetenz von zahlreichen Kollegen im gesamten Bundesgebiet zurückgreifen. Wir stellen der interessierten (Fach-)Öffentlichkeit alle Forschungsergebnisse in unterschiedlichen Formaten zur Verfügung.

Der Erfolg des KCV ist somit unweigerlich mit einem engen Austausch zwischen Wissenschaft und Unternehmenspraxis verknüpft.

Wir laden daher interessierte Unternehmen (als Research Partner), die vertriebliche Fragestellungen auf eine wissenschaftlich fundierte Basis stellen wollen, aber auch Einzelpersonen, aus Wissenschaft und Praxis (als Research Fellows), die ihre Expertenwissen auf eine gemeinsame Plattform einbringen möchten, zur Mitarbeit ein.

Unsere drei Arbeitssäulen
Die Arbeitsergebnisse werden, basierend auf dem laufenden Dialog zwischen Wissenschaft und Praxis, aktuell von drei Arbeitssäulen getragen:

  • Trendbeobachtung im Vertriebsbereich
  • Spezielle Projektforschung
  • Aus- und Weiterbildung

Aktuelle Forschungsbereiche

  • Trends im Vertrieb (Vertriebsmonitor)
  • Account Management
  • Leadership im Vertrieb
  • Qualifizierung und Training im Vertrieb

Ansprechpartner

Jörg Westphal
Prof. Dr.
Jörg Westphal
Wissenschaftliche Leitung