Komplexität und Dynamik stellen Vertriebsorganisationen heute vor große Herausforderungen: Die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen steigt stetig. Kundinnen und Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht mehr eindimensional am Ende einer Verkaufsverhandlung – vielmehr erwarten Sie permanent während der gesamten Customer Journey eine Top-Performance von ihren Lieferantinnen und Lieferanten. Gleichzeitig verändert sich durch zunehmende Nutzung digitaler Kanäle die Rolle und die Anforderungen an den persönlichen Verkauf. Vertriebsorganisationen müssen in allen Phasen der Customer Journey beweisen, welche Wertschöpfung sie ihren Kunden geben können, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen.

Bestehende Ansätze aus Wissenschaft und Praxis beschäftigen sich vorrangig mit der Frage, welche Konzepte und Instrumente am „Front End“, beispielsweise im Kundengespräch Erfolg versprechen; intensiv diskutiert wurden z. B. Ansätze wie Solution Selling, Challenger Sale, SPIN Selling oder Digital Sales. Trotz anerkannter hoher Bedeutung dieser Ansätze im Einzelnen, greifen diese jedoch oftmals zu kurz, da Sie den Blick für die Voraussetzungen vernachlässigen, die es erst ermöglichen, Front End-Aktivitäten erfolgreich umzusetzen.

Hier setzt das Sales Enablement an. Nach Matthews und Schenk (2018) wird dieses wie folgt definiert:

„Sales Force Enablement: A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.“

Empirische Studien zeigen (CSO Insights 2016, 2018), dass Unternehmen durch Sales-Enablement-Programme einen höheren Vertriebserfolg erzielen. Gleichwohl wird Sales Enablement offensichtlich noch nicht flächendeckend eingesetzt. Erst knapp 60% der Unternehmen setzen mit unterschiedlichen Ausprägungen auf Sales Enablement, wenn auch mit steigender Beliebtheit.

Die Sales Conference 2020 „Sales Enablement“ hat sich nun das Ziel gesetzt, aktuelle Stellhebel zur Gestaltung effektiver Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg zu identifizieren und zu erörtern. Damit leisten wir einen wichtigen Beitrag für die vertriebliche Forschung und Praxis. Unter dem Titel Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs laden wir sowohl Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler als auch Praktikerinnen und Praktiker zum fachlichen Austausch ein.

Wir freuen uns auf Sie!