Komplexität und Dynamik stellen Vertriebsorganisationen heute vor große Herausforderungen: Die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen steigt stetig. Kundinnen und Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht mehr eindimensional am Ende einer Verkaufsverhandlung – vielmehr erwarten Sie permanent während der gesamten Customer Journey eine Top-Performance von ihren Lieferantinnen und Lieferanten. Gleichzeitig verändert sich durch zunehmende Nutzung digitaler Kanäle die Rolle und die Anforderungen an den persönlichen Verkauf. Vertriebsorganisationen müssen in allen Phasen der Customer Journey beweisen, welche Wertschöpfung sie ihren Kunden geben können, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen.

Bestehende Ansätze aus Wissenschaft und Praxis beschäftigen sich vorrangig mit der Frage, welche Konzepte und Instrumente am „Front End“, beispielsweise im Kundengespräch Erfolg versprechen; intensiv diskutiert wurden z. B. Ansätze wie Solution Selling, Challenger Sale, SPIN Selling oder Digital Sales. Trotz anerkannter hoher Bedeutung dieser Ansätze im Einzelnen, greifen diese jedoch oftmals zu kurz, da Sie den Blick für die Voraussetzungen vernachlässigen, die es erst ermöglichen, Front End-Aktivitäten erfolgreich umzusetzen.

Hier setzt das Sales Enablement an. Nach Matthews und Schenk (2018) wird dieses wie folgt definiert:

„Sales Force Enablement: A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.“

Empirische Studien zeigen (CSO Insights 2016, 2018), dass Unternehmen durch Sales-Enablement-Programme einen höheren Vertriebserfolg erzielen. Gleichwohl wird Sales Enablement offensichtlich noch nicht flächendeckend eingesetzt. Erst knapp 60% der Unternehmen setzen mit unterschiedlichen Ausprägungen auf Sales Enablement, wenn auch mit steigender Beliebtheit.

Die Sales Conference 2020 „Sales Enablement“ hat sich nun das Ziel gesetzt, aktuelle Stellhebel zur Gestaltung effektiver Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg zu identifizieren und zu erörtern. Damit leisten wir einen wichtigen Beitrag für die vertriebliche Forschung und Praxis. Unter dem Titel Sales Enablement – Fundament des Vertriebserfolgs laden wir sowohl Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler als auch Praktikerinnen und Praktiker ein, ihre Forschungsergebnisse sowie Best Practice-Fallstudien zum Sales Enablement für die Sales Conference einzureichen. Willkommen sind empirische wie auch theoretisch-konzeptionelle Beiträge. Das Themenspektrum umfasst dabei Topics wie z.B.

  • Customer Interaction/Customer JourneySales Process / Funnel Management
  • Proposal Management
  • Sales Leadership/Coaching
  • Agile Sales Organization Design
  • Customer Segmentation
  • Sales Tools
  • IT-Infrastructure (Digitalisierungsoptionen)
  • KPIs in Sales
  • Agile Sales Organizations
  • Recruiting/Selection
  • Training
  • Territory Management
  • Sales Organization
  • Negotiation Techniques, Questioning Techniques
  • Motivation/Rewarding (Compensation Systems)
  •    …

Wünschenswert sind auch Arbeiten zu strategisch-konzeptionellen Sales Enablement Modellen sowie zum Schnittstellenmanagement mit Sales Enablement Content-Quellen.

Alle wissenschaftlichen Arbeiten werden im Rahmen eines Double-blind-Reviewprozesses begutachtet. Für die Best Practice Cases wird ein einseitiges Abstract benötigt.

Die Verfasserinnen und Verfasser der angenommenen Papers erklären sich zudem bereit, ihr Paper in Conference Proceedings (angestrebt ist eine Buchpublikation) zu veröffentlichen.

Die Konferenzsprache ist deutsch/englisch. Papers können in beiden Sprachen eingereicht werden.

Deadlines

Paper Deadline: 17.01.2020

Annahmeentscheidung durch Programmkomitee:13.03.2020

Finale Deadline für alle angenommenen Papers: 30.04.2020

Submission Guidelines:

Das komplette Paper sollte dem Aufbau eines klassischen Journalbeitrages mit Problemstellung/Forschungsfrage(n), theoretischer Einordnung, Methodik/Ergebnissen (bei empirischen Arbeiten) sowie der Diskussion der Findings (mit anwendungsorientierter Ausrichtung) folgen. Dem Manuskript vorangestellt werden muss ein einzeiliges Abstract mit maximal 100 Worten. Das Manuskript selbst sollte eine Länge von 10 Seiten nicht überschreiten.

Im Übrigen gelten die Submission Guidelines des Journal of Personal Selling & Sales Management. Das gesamte Paper sollte im Microsoft Word-Format bis spätestens Freitag, den 17.01.2020 bei joerg.westphal@fom.de  eingegangen sein.

Es wird gebeten, zwei Dateien einzureichen:

  • Die erste Datei beinhaltet das komplette Manuskript inkl. Informationen über Autorenname(n), Hochschule/Unternehmen/Organisation, Anschrift, Telefonnummer sowie Mailadresse.
  • Die zweite Datei beinhaltet das komplette Manuskript ohne die Informationen. Diese Datei wird an die Reviewer versendet. Es sollte jedweder Hinweis auf die Autorenschaft vermieden werden, um die Anonymität des Review-Prozesses zu gewährleisten.

Jedes wissenschaftliche Paper wird in den folgenden Kategorien bewertet:

  • Aktualität, Bedeutung und Beitrag zur angewandten Vertriebswissenschaft
  • Konzeptionelle Qualität
  • Methodische Qualität
  • Nutzen der Erkenntnisse für die Unternehmenspraxis

Die Co-Chairs der Konferenz sind Prof. Dr. Jörg Westphal, FOM Hochschule, wissenschaftlicher Leiter des KCM KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management (joerg.westphal@fom.de) sowie Prof. Dr. Jobst Görne, Hochschule Aalen, Präsidiumsmitglied GSSI (jobst.goerne@gssi.world).

Das Programmkomitee setzt sich zusammen aus Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department, Ruhr Universität Bochum, Prof. Dr. Wolf-Dieter Hiemeyer, FOM Hochschule, und Prof. Dr. Frank Tubbesing, FOM Hochschule.