Komplexität und Dynamik stellen Vertriebsorganisationen heute vor große Herausforderungen: Die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen steigt stetig. Kundinnen und Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht mehr eindimensional am Ende einer Verkaufsverhandlung – vielmehr erwarten Sie permanent während der gesamten Customer Journey eine Top-Performance von ihren Lieferantinnen und Lieferanten. Gleichzeitig verändert sich durch zunehmende Nutzung digitaler Kanäle die Rolle und die Anforderungen an den persönlichen Verkauf. Vertriebsorganisationen müssen in allen Phasen der Customer Journey beweisen, welche Wertschöpfung sie ihren Kunden geben können, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen.

Bestehende Ansätze aus Wissenschaft und Praxis befassen sich vorrangig mit der Frage, welche Konzepte und Instrumente am „Front End“, beispielsweise im Kundengespräch Erfolg versprechen; intensiv diskutiert wurden z. B. Ansätze wie Solution Selling, Challenger Sale, SPIN Selling oder Digital Sales. Trotz anerkannter hoher Bedeutung dieser Ansätze im Einzelnen, greifen diese jedoch oftmals zu kurz, da Sie den Blick für die Voraussetzungen vernachlässigen, die es erst ermöglichen, Front End-Aktivitäten erfolgreich umzusetzen.

Hier setzt das Sales Enablement an. Nach Matthews und Schenk (2018) wird es folgendermaßen definiert: „Sales Force Enablement: A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.“

Empirische Studien zeigen (siehe z. B. CSO Insights 2016, 2018), dass Unternehmen durch Sales Enablement-Programme einen höheren Vertriebserfolg erzielen. Gleichwohl wird Sales Enablement offensichtlich noch nicht flächendeckend eingesetzt. Erst knapp 60% der Unternehmen setzen mit unterschiedlichen Ausprägungen auf Sales Enablement, immerhin mit steigender Beliebtheit.

Die Sales Conference 2020 „Sales Enablement“ hat das Ziel, aktuelle Stellhebel zur Gestaltung effektiver Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg zu identifizieren und zu erörtern. Damit soll ein Beitrag zur vertrieblichen Forschung und Praxis geleistet werden.

Wissenschaftlerinnen, Wissenschaftler, Praktikerinnen und Praktiker sind eingeladen, ihre Forschungsergebnisse sowie Best Practice-Fallstudien zum Sales Enablement einzureichen. Willkommen sind empirische wie auch theoretisch-konzeptionelle Beiträge.

Beiträge zu folgenden und verwandten Themen sind erwünscht:

  • Interactions between Departments, Interfaces
  • Customer Interaction/Customer Journey
  • CRM IT Infrastructure
  • Sales Organization Design
  • Agile Sales Organizations
  • Sales Enablement Performance Measurement
  • Sales Enablement Trainings
  • Recruiting/Selection
  • Career Paths and Sales Enablement
  • Sales Process Management
  • Sales Leadership/Coaching
  • Proposal Management
  • Motivation/Rewarding/Incentivation (Compensation Systems)
  • Sales Enablement and Financial Aspects


Wünschenswert sind auch Arbeiten zu strategisch-konzeptionellen Sales Enablement-Modellen sowie zum Schnittstellenmanagement mit Sales Enablement Content-Quellen.

Alle wissenschaftlichen Arbeiten werden im Rahmen eines Double-blind-Reviewprozesses begutachtet. Für die Best Practice Cases wird je ein einseitiges Abstract benötigt.

Die Verfasserinnen und Verfasser der angenommenen Papers erklären sich zudem bereit, ihr Paper in Conference Proceedings – angestrebt ist eine Buchpublikation – zu veröffentlichen.

Die Konferenzsprachen sind Deutsch und Englisch. Papers können in beiden Sprachen eingereicht werden.

Deadlines

Paper Deadline: 30.01.2020, 23:59 Uhr

Annahmeentscheidung durch das Programmkomitee: 13.03.2020

Finale Deadline für alle angenommenen Papers: 30.04.2020

Submission Guidelines:

Das komplette Paper sollte dem Aufbau eines klassischen Journalbeitrages mit Problemstellung/Forschungsfrage(n), theoretischer Einordnung, Methodik/Ergebnissen (bei empirischen Arbeiten) sowie der Diskussion der Findings (mit anwendungsorientierter Ausrichtung) folgen. Dem Manuskript vorangestellt werden muss ein einzeiliges Abstract mit maximal 100 Worten. Das Manuskript selbst sollte eine Länge von 10 Seiten nicht überschreiten.

Im Übrigen gelten die Submission Guidelines des Journal of Personal Selling & Sales Management. Das gesamte Paper sollte im Microsoft Word-Format bis spätestens Donnerstag, den 30.01.2020 bei SalesConference@fom.de eingegangen sein.

Es wird gebeten, zwei Dateien einzureichen:

  • Die erste Datei beinhaltet das komplette Manuskript inkl. Informationen über Autorenname(n), Hochschule/Unternehmen/Organisation, Anschrift, Telefonnummer sowie Mailadresse.
  • Die zweite Datei beinhaltet das komplette Manuskript ohne die Informationen. Diese Datei wird an die Reviewer versendet. Es sollte jedweder Hinweis auf die Autorenschaft vermieden werden, um die Anonymität des Review-Prozesses zu gewährleisten.

Jedes wissenschaftliche Paper wird in den folgenden Kategorien bewertet:

  • Aktualität, Bedeutung und Beitrag zur angewandten Vertriebswissenschaft
  • Konzeptionelle Qualität
  • Methodische Qualität
  • Nutzen der Erkenntnisse für die Unternehmenspraxis

Die Co-Chairs der Konferenz sind Prof. Dr. Jörg Westphal, FOM Hochschule, wissenschaftlicher Leiter des KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management (joerg.westphal@fom.de) sowie Prof. Dr. Jobst Görne, Hochschule Aalen, Präsidiumsmitglied GSSI (jobst.goerne@gssi.world).

Das Programmkomitee setzt sich zusammen aus Prof. Dr. Christian Schmitz, Sales Management Department, Ruhr Universität Bochum, Prof. Dr. Wolf-Dieter Hiemeyer, FOM Hochschule, und Prof. Dr. Frank Tubbesing, FOM Hochschule.