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09.12.2015 | Bonn

Aktuelles

KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement nimmt seine Arbeit auf

Mit einem Blick in die Zukunft hat das KCV KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement der FOM Hochschule seine Arbeit aufgenommen: Bei der Gründungsveranstaltung Ende November in Bonn ging es um aktuelle Herausforderungen des Vertriebs – und die Frage, wie sich diese Herausforderungen mit Hilfestellung der Wissenschaft meistern lassen. Nach einer feierlichen Begrüßung durch Prof. Dr. Stefan Heinemann, Prorektor Kooperationen, ging es gleich in medias res: Vertriebsmanagement als Kernelement für zukunftsfestes Unternehmensmanagement.

 

Keynote-Sprecher Dipl.-Volksw. Andreas Riedel befasste sich beispielsweise mit „Future Leadership im Vertrieb“. Der Founder und CEO von IN RESTRUCT betonte: „Auf die Mitarbeiter warten ganz neue Aufgaben: Sie müssen sich vom Verkäufer zum Kundenmanager entwickeln, sehen sich mit einer zunehmenden Digitalisierung konfrontiert und stehen mündigen Kunden gegenüber, die stärker in Prozesse – u.a. der Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen – eingebunden werden wollen. Das hat natürlich Folgen für die Leadership Manager.“ Als Führungskräfte müssen sie den Vertrieb von morgen vorleben und gleichzeitig ihre Mitarbeiter zu mehr Selbstverantwortung „erziehen“, so Andreas Riedel. „Das bedeutet auch, sie an die Veränderungsprozesse heranzuführen und in die Entwicklung von Visionen und Zielen einzubeziehen.“

Eine konkrete Herausforderung im Business-to-business-Verkauf stellte Prof. Dr. Jörg Westphal ins Zentrum seines Vortrags. Der wissenschaftliche Leiter des neugegründeten KompetenzCentrums gewährte Einblicke in das so genannte Insight Selling. „In vielen Branchen werden sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher. Wer in der Folge nicht über den Preis gehen will, muss zusätzliche Value Propositions schaffen, die dem Kunden zum Beispiel helfen, mehr Geld zu verdienen“, so Prof. Dr. Westphal. „Um einen solchen zusätzlichen Nutzen bieten zu können, muss der Vertriebler den Kunden und sein Geschäftsmodell nicht nur kennen, sondern auch verstehen.“

Wie das im Dialog zwischen Wissenschaft und Praxis aussehen kann, erläuterte der FOM Experte am Beispiel eines Schraubenherstellers. Der bietet seinen Kunden an, ihr Kleinteillager zu managen – verbunden mit dem Versprechen, dass die Kunden out-of-stock-Situationen vermeiden und die Kosten eines C-Teile-Lagers optimieren. Damit verkauft er – quasi nebenbei – seine Schrauben. „Noch ist diese Art des Vertriebs nicht in der breiten Praxis angekommen, deshalb setzt eines unserer geplanten Forschungsvorhaben genau dort an“, erklärte der wissenschaftliche Leiter des KCV. „Darüber hinaus werden u.a. die Vertriebstrendforschung, die Erforschung der Erfolgs-DNA von Vertriebsorganisationen sowie die Weiterentwicklung des Strategic Account Managements in unserem Fokus stehen. Ebenso wie neue Themen aus den Bereichen Dienstleistungsvertrieb, (Financial) Value Selling, Leadership im Vertrieb sowie wertschöpfende Vertriebsqualifizierung.“