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20.03.2014 | Siegen

Aktuelles

Marketing Club vor Ort: Prof. Dr. Westphal über Lösungsverkauf

Prof. Dr. Jörg Westphal und seine Zuhörer
Prof. Dr. Jörg Westphal und seine Zuhörer

Im Rahmen der Reihe „Marketing Club vor Ort“ war der Marketing Club Siegen zu Gast an der FOM Hochschule. Rund 40 Unternehmensvertreter wurden von Studienleiter Prof. Dr. Thomas Heupel und Marketing-Expertin Prof. Dr. Julia Naskrent begrüßt. Den Vortrag des Abends hielt Prof. Dr. Jörg Westphal. Sein Thema: „Der Lösungsverkauf ist tot, lang lebe der Lösungsverkauf“.

Der wissenschaftliche Leiter des FOM Round-Table Sales Management Excellence gab seinen Zuhörern einige Handlungsanregungen für das sogenannte Solution Selling, bei dem es um die zielgerichtete Erfassung von Kundenanforderungen geht. Ein Tipp lautete: Verfolgen Sie den Lösungsverkauf weiter, passen Sie den Verkaufsansatz aber situativ an. Zudem sei wichtig – so Jörg Westphal – dass die Vertriebsorganisation nicht überfordert werde und gleichzeitig die eigenen Verkäufertypen und deren Potenzial identifiziert werden.